保险电销得话术于技巧

1. 保险电销得话术于技巧

保险小编帮您解答，更多疑问可在线答疑。
您好！保险电销话术有很多，保险人员应多加学习，下面就是非常不错的话术：1、当业务员向客户推荐保险时，客户以没钱为理由表示拒绝时业务员通常会这么说：您真会开玩笑，如果您现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在开始，每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧！2、如果客户以担心通货膨胀为理由，拒绝保险时货币一旦贬值，无论是存在银行还是随身携带，同样会受到影响，何况保险不是投保时一次性缴清的，今天所缴的保费，是保障今天保险的币值，明天的保费，是保障明天保险的币值，绝对不会因为货币贬值而使您吃亏的，不必担心。货币贬值是次要的问题，最叫人担心的是“能力贬值”，一个人健康不好，收入减少，就是能力贬值。这张保单就是弥补一旦发生能力贬值时所遭受的损失。一般情况下，保险员要想做好保险电销，可以学习下列技巧：1、应从决策者下手找对人：销售人员在电话行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的挫折，这时候你就要根据对方的反映而随机应变。首先，你要克服内心障碍，其次注意你的语气，然后避免直接回答对方的盘问，最后使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。2、找准时机：这个没有定式，没有最恰当，关键是看你的心情，你觉得什么时候恰当就恰当。3、打电话时要注意细节：首先要足够的自信心，相信自己有能力做好这件事；打电话或接电话时首先要调节自己的心态，不能太紧张；语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等；控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。

2. 求保险电销话术

3. 保险电话销售话术

保险电话销售话术有以下4个要点：
1、必须清楚电话是打给谁的。
2、必须要语气平稳，吐字清晰，语言简洁。
3、必须明确电话的目的。
4、必须在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。
话术：
又名说话的艺术，以“察颜观色”，“一物百拟”，“用情至深”，“行文诡辩”著称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。话术虽然只是一门说话的技巧，却依“心”而生，同权术，心术，并称“安身要术”。
话术10要点：
观察、语气、语调、语法、表情、眼神、动作、关键、心绪、感情。

4. 电话销售保险话术的技巧

5. 销售保险的技巧和话术

销售保险的技巧和话术有以下11点：
先市调30家保险公司，现在一个地级市一般都有大大小小40家保险公司，线上有100家左右，先在线上做好市调。
线下市调，去面试，去了解各家公司的优劣势和团队氛围，带着录音笔去充当客户，随时向高手学习，学习产品知识和销售技巧，回家后反复听录音，打造自己的销售话术。
随时向同行高手学习。
打开公司的客户档案资料，看看哪几个行业的人购买保险最多，要单点爆破前三个行业，定位自己的客户群，其他人都在漫无目的陌生拜访，没有规划，如果咱们和他们一样，充其量是一般人，所以要仔细研究他们的做法，找到自己的差异化，确定自己的目标客户群。
拜访客户前，先做好常见的10大销售问题的答案，一个一个的单爆，一天不行，两天，一月不行，两个月，直到全部单爆完成为止。
提前做好话术，做个3分钟的，做个10分钟的，做个20分钟的，并且锤炼到极致。为啥要准备三套话术？道理简单，你遇见客户有时候很忙，有时候想听你闲聊几句，如果只有一套话术版本，遇见很忙的客户，只能说前半截的推荐，遇见有闲的客户，讲完还意犹未尽，这都是事先不做准备的结果，当然很难开单啦。
俗话说：卖产品就是卖故事，人家投资保险，说什么也要给客户准备20个关于保险的故事吧，针对不同的客户讲不同的故事，人啊，都是喜欢听故事的，以故事包装咱们保险产品，客户听起来更容易理解和接受。当然，准备好故事，还要在私下反复练习，对着镜子反复讲，最好能做到有感情、抑扬顿挫。
以保险知识普查宣传为由，例如：大哥以前买过保险吗？帮你看看以前的保单，顺便带上一个透明的文件袋（大约1元钱），正面还有一个小兜那种，帮助客户写上，什么时间存的，什么时间需要缴费，缴费周期，到期日期，一目了然。
并且这样说：这是一份保障，一放就要放20年的，我帮你把这个日期什么都写在上边了，不用每次都打开，看看这个卡片就行，以后还有什么不懂的，直接给我电话，我已经为上千户做过服务了。
为大家做公益，做人情，并且讲解社保、保险之类的知识，坚持做，厚积薄发，要耐得住寂寞。
服务好一家客户，形成转介绍，形成自己的口碑，慢慢就会破冰。保险销售属于务虚销售，务虚销售一定是人情做透在前，利益驱动在后，客户没有信任度，甭想开单，所以这个跟客户的信用度就显得尤为重要，但跟客户建立信任度非一朝一夕，需要数量级，不是今天见面，明天开单。

6. 保险销售话术技巧

保险作为一种无形商品，既看不到也摸不清，一般人很难正在认识到它的好处，也就没有主动购买的意识，因此保险销售必须学会主动出击，去寻找客户，这也是做好保险销售工作的第一步。客户是理财师的财富。很多时候，只有学会持之以恒地开发客源，让自己拥有稳定充足的客户群，保险销售才能有效地开展工作，实现自己的人生价值。

在理财经理日常工作，电话邀约是最常用与客户保持沟通的手段。甚至有时候只需要几次短暂的通话，就能将保单顺利地销售出去。这就要求理财师要精通电话沟通中的各种技巧，从而在与客户进行电话交谈的过程中，轻松拉近双方的心里距离，为将来顺利成交奠定基础。

无论是电话沟通还是约见面谈，理财师经常会遭遇各种各样的拒绝，有的是拒绝推销，有的是拒绝保险产品，甚至有些拒绝仅仅出于客户的一种习惯。但无论如何，保险销售员都要注意自己与客户的沟通方式，要尽量避免对方拒绝；同时，面对不同的拒绝理由，还要注意采取不同的方法加以对应。只有这样，你才能妥善处理好客户的各种拒绝。

在保险销售活动中，碰到客户提出异议是非常普遍的。而能否处理好客户异议也是保险销售顺利销售保险产品的一个关键环节。一个成功的保险销售员能及时处理客户名目繁多、亦真亦假的异议，要能够消除客户的抵触心理，让客户更加相信保险，从而打消其疑虑，主动购买保险。

优秀的理财师要掌握促成签约的各种技巧。具体来讲，保险成交有方法，签单有绝招。只要理财师在于客户的交流中能够明察秋毫、循循善诱，善于运用技巧、多注意一些细节上的问题，那么，保险对于他来说，就很容易签订。


这是Beta理财师《成长手册》系列里《保险篇》中的一章节的每篇文章的开篇导语，每篇文章对于每个技巧都有做案例分析及总结，可以更直观的理解消化，值得阅读。希望我的回答对你有帮助。

7. 保险销售技巧和话术

在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。 
作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。 
数十年的市场营销生涯，使我对电话有着深刻的理解。在过去，与客户面谈或交流一定要亲临客户，经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中，更糟糕的是，有时匆匆赶到，却与顾客未能相遇。今天，电话已经十分普及，我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是电话提前预约，然后全方位开展业务，这样，不但工作效率得到提高，上面那种令人恼火的现象也得以避免。近几年的电话营销，磨炼出我与客户较强的沟通能力。通过电话与客户交流过程中，采用提高式的沟通技巧，能够快速与客户达成共识，同时也达到自己想要沟通的效果。电话营销让我避免了与客户面对面的交流机会，减少各户无情拒绝的概率。情绪也不象过去那样低沉了，生活也随着阳光灿烂，个人的休闲时间也相对增加，留下了一点富余的看书机会。这两年，我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享，也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快乐加馈于我，同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨。我想将我近几年来对电话营销方面的培训、积累，以及对电话营销带给人们的魅力的感受，分享于众多想在电话营销领域发展的朋友。 
如今，市场竞争下的企业，哪家没有几部电话、传真、电脑什么的，但真正能够起到增值作用的又有多少呢？又有多少张订单是靠电话打回来的呢？陌生市场的开拓在正式电话营销启动前，我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。 
第一，让训练有素的电话销售人员。在电话销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门，企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。 
第二、娴熟的电话销售技巧。 
1．电话脚本的设计 
（1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。 
（2）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。 
（3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。 
（4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。 
塑造产品的价值是电话营销过程中，客户为什么要听你讲的关键（一是产品的介绍、价格，作用、功能、细节等，二是强调果约的重要性，并塑造约访的价值最大化）。 
案例分析： 
在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。赛后有10人获奖。主讲老师把自己的领带取下来，对大家说："我今天要奖给冠军一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装，好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在玩 装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了4条，就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。"主讲老师接着说："各位，重点不是这4条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是全球绝牌的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能买到。你们现在想想看，这条领带值不值800美金？"大家说："值！"紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以，通过这个案例，可见，产品之所以卖不出去，是因为你着一套好的产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套话术，来塑造产品的价值，这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。 
案例一：突破"秘书"关的技巧 
（秘书的含义：除董事长以外的所有接听电话的人） 
甲："上午好，请问这是XX商务所吗？" 
乙："是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢？" 
甲 ："请这位小姐帮我找XX教练，好吗？" 
乙："请问你有什么事呢？" 
甲："这件事情很重要，需要和XX先生直接电话沟通，希望得到你的帮助，好 

吗？" 
乙："请稍等。" 
甲 ："谢谢你的电话帮助。" 
案例二： 
索取准保手记号码的表达方式 
乙："十分抱歉，XX教练被邀请到企业去演讲了。" 
甲 ："那太好了，祝愿XX教练每场演讲圆满成功。" 
乙："你有什么事情吗？（你有什么需要得到帮助和支持吗？）" 
甲："这件事很重要，需要与XX教练直接沟通。请问小姐能告诉我XX教练的手机号码，好吗？" 
案例三： 
询问"秘书"的姓名或姓氏 
乙："很抱歉，希望你能留下电话号码方便吗？" 
甲："那太好了，感谢你对我的帮助，请问您贵姓呢？" 
乙："我姓赵。" 
2．电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。 
3．所打的每通电话，应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并准确无误地将资讯 传达给客户。针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。 
4．使用标准的专业文明用语。（如您好：我是XX公司的XX，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话等等。） 
5．面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持。 
6．具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。 
案例分析： 
去年底，有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动，就很想把这种教育带到当地，让当地更多想成功的人尽快地成长起来。于是，他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士，积极的投入到市场的运用中。首先，对市场进行电话咨讯、调查和调研，经过准确的分析后，发现，想做成功的人很多，都是困惑于非正确的方法。这下好了，他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课，他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。1000个听课指标，电话营销人员仅仅用了1 5天时间，就完成了，平均每人每天要打50通以上的电话。在业务人员仅有8人的情况下，电话带给企业如此之高的工作效率，可见，训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话，都能给企业带来巨大的利润。 
电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通进效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上，销售人员必须以"打对电话找对人的经营策略，在每天、每秒主动出击，打出每一通高品质的电话来。所有的企业都应以高智能的态度，明智的选择电话营销。使电话成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。向客户不断提问对的的问题，销售时，问对问题，在适当的时候，就能获取更大的利润。 
世界潜能大师安东尼·罗滨说过："成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是："能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题，问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的。 
问对问题的原则： 
问简单容易回答的问题。问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。 
怎样才能问对问题？ 
A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢？"--问潜在客户一些关于"做"的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。 
B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。 
C、在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。 
--如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。 
D、在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到营销员对他（或她）的尊重。 
E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。 
--如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚。 
F、在电话沟通中，使用"我们"和"我们的"。 
--可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。 
G、在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。 
--"我可以问您一个问题吗？" 
7．如何具有良好的亲和力 
尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。） 
大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。 
叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。 
"是诺 伯尔·威斯哈尔先生本人在接电话吗"--这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人群之中。 
8．养成良好的工作习惯 
A、随时记录 
在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。 
B、自报家门 
无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。 
案例分析： 
（接听电话）"喂，您好，这里是XX公司，我是XXX，请问，我能为您做什么呢？" 
"请问你们的销售主管王先生在吗？" 
"对不起，他现在不在，请问怎么称呼您？" 
"我姓王，我是他的一个客户，有一件事要咨询他，他什么时候回来？" 
"对不起，他可能在短时间内回不来，如果方便，请留下您的电话和您所要办理事务的简要内容，以便他回来及时回电给您"。 
"我的电话是XXX" 
"方便留下您的全名吗？" 
"好，我的全名是王XXX" 
"确定是这些内容吗？王女士，我一定及时将您的电话转告给王主管，谢谢您来电。再见"。 
（拨打电话）"喂，您好，我是XXX公司的XX，请问，您是XX公司吗？XX小姐在吗？麻烦您为我找一下，好吗？" 
9．积极的工作心态 
电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。 
同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。 
客户关系的维护 
一、各户服务系统的管理 
1．客户服务系统的分类。 
（1）已服务的客户：实行客户档案分类细化管理，分期定时进行电话跟踪。 
（2）正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。 
（3）准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖感，从而达成促成的效果。 
（4）转介绍的客户：让其感受优质的服务和科学的管理。 
2．运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。 
3．做客户后绩服务工作，通常有两个主要目的。 
对客户的购买行为表示感谢，进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对客户的一种"软服务"。 
下面是4种开展客户后续服务工作的方法： 
亲自拜访： 
虽是高成本，却可以产生最好的交果，能够与客户面对面进行双向沟通的惟一方法。 
联系客户的关心电话：如果你打算寄致谢卡或感谢信，在此之后可以打一个表示谢意的电话。 
电子邮件： 
很多时候，发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多销售人员说他们费了很多时间制作电话标签。有些客户更喜欢使用电子邮件，而且你如果不按他们喜欢的方式与其沟通的话，他们可能会很不高兴。如果你知道哪个客户不习惯总是查收电子邮件的话，最好还是打个电话以防万一。如果不能确定，可以两种方法一起使用。 
感谢函及致谢卡： 
给你的客户寄感谢函是一种既方便又便宜的客户服务方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下定单并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好，在销售结束后的一段时间内由销售人员寄出。不过，这种致谢卡有一种很的缺陷：它们都是成批制作的，因而缺少产生客户满意的，非常重要的个性化色彩。一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。 
访问报告： 
访问报告是一种有助于客户服务人员之间交流的报告形式。很大一部分的销售人员都没有什么访问报告，这说明他们缺乏制作销售计划，缺乏计划就等于计划失败，不知道你是否同意？ 
你可以或独立或综合地使用上述这4种方法，你最终选择的方法必须能够： 
（1）告诉客户你很感谢他的购买； 
（2）明确他们对购买是否满意。 
4．做让顾客感动的服务 
被你感动的顾客，才是最忠诚的顾客。 
附加价值的开发：服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务。 
现在顾客在意的是： 
A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。 
B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。 
C、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受。 
记住永远要比别人"再多一点努力"、"再多一点关怀"、"再多一点服务"、"再多一点称赞"、"再多一点打电话给客户。"你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。 
总之，在激烈竞争的市场竞争中，在电话与营销相结合的快节奏时代，通过电话、传真等现代通信技术进行销售，成功的电话营销能够扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手段，实现利润最大化。

8. 保险电话销售话术

年 轻 健 康 快 投 保
1、王先生，您想，人会越来越年轻或越 、王先生，您想， 来越老？ 来越老？ （当然越来越老） 当然越来越老） 2、通常身体状况会随着年龄的增加而出 、 （是啊） 问题是吧？ 是啊） 问题是吧？ 3、到老的时候挣钱不易，身体状况又需 、到老的时候挣钱不易， （是啊） 要用钱是吧？ 是啊） 要用钱是吧？ 4、年老的时候需要有足够的钱来保住健 、 康及退休养老的生活费，是吧？（是） 康及退休养老的生活费，是吧？
年 轻 健 康 快 投 保
5、您想，一个人年轻的时候需要投保或年 、您想， 老的时候需要投保？ 老的时候需要投保？ (年老的时候) 年老的时候) 6、如果到年老贫病交加的时候再考虑投 、 保，有没有一家保险公司愿意承保？ 有没有一家保险公司愿意承保？ （大概没有） 大概没有） 7、王先生，你愿不愿意先存5%的钱取得 、王先生，你愿不愿意先存 的钱取得 将来100%健康及养老的费用呢？ 健康及养老的费用呢？ 将来 健康及养老的费用呢 8、那这张保单今天就让他生效好吗？ 、那这张保单今天就让他生效好吗？
年轻存钱老来用
陈姐， 1、陈姐，从懂事到现在您是不是每天都会照镜 子梳理自己？ 是啊） 子梳理自己？（是啊） 30年后会不会也依然如此 年后会不会也依然如此？ 2、那30年后会不会也依然如此？(会) 容貌和今天比较起来年老或年轻？ 年老） 3、容貌和今天比较起来年老或年轻？（年老） 赚钱能力是愈来愈大还是愈来愈小呢？ 4、赚钱能力是愈来愈大还是愈来愈小呢？ 难说） （难说） 当您年老没有挣钱能力的时候， 5、当您年老没有挣钱能力的时候，您会庆幸购 买这张保单或后悔购买这张保单？ 买这张保单或后悔购买这张保单？ （庆幸）那这张保单要不要今天就开始生效？ 庆幸）那这张保单要不要今天就开始生效？ （后悔）您是后悔买太少或后悔买得太晚？ 后悔）您是后悔买太少或后悔买得太晚？
掌控未来
1、陈姐，您能从桌面直接看到放在抽屉里面 陈姐， 的东西吗？（不可以） 的东西吗？ 不可以） 2、如果您可以看到抽屉，而且看到抽屉里面 如果您可以看到抽屉， 放有一颗定时炸弹，明天就要爆炸了，您 放有一颗定时炸弹，明天就要爆炸了， 会不会赶紧设法把它取出来？(会啊) 会不会赶紧设法把它取出来？ 会啊) 3、如果不拿出来，您想后果会怎样？很惨， 如果不拿出来，您想后果会怎样？很惨， 是吧！（对啊） 是吧！ 对啊） 4、陈姐，您能看穿明年、后年、五年、十年 陈姐，您能看穿明年、后年、五年、 后您将会发生什么事吗? (不能) 后您将会发生什么事吗? 不能)
5、如果明天会有一颗炸弹，您今天会不会先 如果明天会有一颗炸弹， 把它取出来？（会啊！） 把它取出来？ 会啊！） 6、陈姐您知道什么是您明天的定时炸弹吗？ 陈姐您知道什么是您明天的定时炸弹吗？ （无论说什么 ) 7、意外、疾病、伤残，都足以造成我们很大 意外、疾病、伤残， 的经济危机，对吧？(……) ) 的经济危机，对吧？ 8、陈姐这个炸弹您要在今天把它取出来吗？ 陈姐这个炸弹您要在今天把它取出来吗？ （……） ） 9、这张保单现在就让它生效吧! 这张保单现在就让它生效吧!
小 孩 未 来 的 竞 争 力
王先生请问您的小孩几岁？叫什么名字？ 1、王先生请问您的小孩几岁？叫什么名字？ 十岁，小明） （十岁，小明） 小孩的学习非常好吧！ 2、小孩的学习非常好吧！你一定希望他将来 前途无可限量，是吗？ 前途无可限量，是吗？ （是） 3、那你一定希望拥有足够的费用让他完成大 学教育，是吗？ 学教育，是吗？ （是）
小 孩 未 来 的 竞 争 力
能不能请教您， 4、能不能请教您，您准备了多少费用让小明 读完大学？您认为够吗？ 读完大学？您认为够吗？（……） ） 5、如果小明被迫提前踏出校门赚取学费将来 的成就会不会打折扣？ 的成就会不会打折扣？ 会啊） （会啊） 您想不想让小明一直到能够独立为止， 6、您想不想让小明一直到能够独立为止，都 不须为了自己的学费去担心？ 不须为了自己的学费去担心？ 当然啊！） （当然啊！） 这张保单可不可以让它今天就生效？ 7、这张保单可不可以让它今天就生效？
人生负责不遗憾
陈姐，从小到大您经过几次毕业典礼？ 1、陈姐，从小到大您经过几次毕业典礼？ 四次：小学，初中，高中，大学） （四次：小学，初中，高中，大学） 您想我们的人生是不是也是一段一段的， 2、您想我们的人生是不是也是一段一段的，很 像读完小学读初中，读完初中读高中， 像读完小学读初中，读完初中读高中，读完 高中读大学，是吗？（是啊） ？（是啊 高中读大学，是吗？（是啊） 陈姐请教您一个比较严肃的问题，可以吗？ 3、陈姐请教您一个比较严肃的问题，可以吗？ 可以啊） （可以啊）
我们人生是不是终有一天要毕业？ 是啊） 4、我们人生是不是终有一天要毕业？（是啊） 陈姐，您有没有想过， 5、陈姐，您有没有想过，当我们人生即将毕业 的时候，您是留东西照顾您的亲人呢？ 的时候，您是留东西照顾您的亲人呢？还是 留下长期负担？ 留下长期负担？ 陈姐， 6、陈姐，这张保单算不算是您一生给亲人最好 的照顾? 应该算吧！） 的照顾?（应该算吧！） 那这张保单今天就让它生效好吗？ 7、那这张保单今天就让它生效好吗？
空无一物的信封
1、吴先生您收过别人寄给您的信没有？（有） 、吴先生您收过别人寄给您的信没有？ 2、如果今天您收到一封里面什么都没有的信封 、 会不会感到很失望？（会） 会不会感到很失望？ 3、如果您出差在外，电话又不方便，您会不会 、如果您出差在外，电话又不方便， 给家人寄信？ 给家人寄信？ 4、要出差很久，会给家人寄足够的生活费吗？ 要出差很久，会给家人寄足够的生活费吗？ 5、如果永远出差，而您家人收到的却是什么都 如果永远出差， 没有的空信封，他们一定很失望对吧？ 没有的空信封，他们一定很失望对吧？ 6、那么孩子的生活费、教育费要从那里来？ 那么孩子的生活费、教育费要从那里来？ 7、吴先生这张保单今天就让它生效好吗？ 吴先生这张保单今天就让它生效好吗？
生活支票永兑现
1、王总在生意上您有用支票的习惯吗?（有啊） 王总在生意上您有用支票的习惯吗? 有啊） 2、那偶尔您也会收到其他公司开给您的支票， 那偶尔您也会收到其他公司开给您的支票， 对吧？（对） 对吧？ 3、王总，如果您收到了一张无法兑现的支票， 王总，如果您收到了一张无法兑现的支票， 您会不会生气? (会啊) 您会不会生气? 会啊) 4、相同的，如果您今天开给人家的支票无法兑 相同的， 现，您想对方会不会生气？（会啊） 您想对方会不会生气？ 会啊） 5、您知道您一生中开出去最大张的支票金额是 多少吗？ （无论说什么） 无论说什么） 多少吗？
6、生了小孩就代表开出了一张最大金额的生活 支票，如果您无法兑现，他一定很生气对吧？ 支票，如果您无法兑现，他一定很生气对吧？ 7、这张支票钱一定要兑现，重点在兑现的人不 这张支票钱一定要兑现， 同而已，对吧！ 同而已，对吧！ 8、王总，有人是用他自己银行的积蓄，有人是 王总，有人是用他自己银行的积蓄， 用他小孩一生辉煌的读书时间，有人是用保 用他小孩一生辉煌的读书时间， 险公司的钱。请问王总，这三项给您选您会 险公司的钱。请问王总， 选哪一项？（无论说什么） 选哪一项？ 无论说什么） 9、今天我来就是专程为这张重要的支票做背书 的。您是否可以在这张保单上签字？ 您是否可以在这张保单上签字？
照顾孩子免担心
陈姐，如果到了晚上十点小孩仍未回来， 1、陈姐，如果到了晚上十点小孩仍未回来，您 会担心吗？ 会啊） 会担心吗？（会啊） 2、您担心什么，您知道吗？（……） 您担心什么，您知道吗？ ） 3、我们换个角度假设小孩在家等到晚上二点仍 没看到妈妈回来，您想小孩会担心吗？ 会吧） 没看到妈妈回来，您想小孩会担心吗？（会吧） 他在担心什么，您知道吗（ 4、他在担心什么，您知道吗（……） ） 是不是担心将来他怎么办？谁来照顾他？ 5、是不是担心将来他怎么办？谁来照顾他？对 无论说什么） 吧！（无论说什么） 担心难免， 6、担心难免，减轻他心里的担心恐怕非您不 您有没有做好打算（ 可，您有没有做好打算（……） ） 这份保单可不可以帮您做好经济风险规划？ 7、这份保单可不可以帮您做好经济风险规划？
求 人 不 如 求 己
1、陈姐您住这幢大楼多久了? (五年) 、陈姐您住这幢大楼多久了? 五年) 2、环境很好，您真有眼光。请问陈姐这 、环境很好，您真有眼光。 儿的人您认识几户呢？ 儿的人您认识几户呢？ 不多啦） （不多啦） 3、您觉不觉得现在社会每个人越来越忙， 、您觉不觉得现在社会每个人越来越忙， 忙的越来越没有人情味了？ 忙的越来越没有人情味了？（是） 4、陈姐，除了这个之外，您会不会觉得 、陈姐，除了这个之外， 现在交通很乱，意外事故越来越多？ 现在交通很乱，意外事故越来越多？ 是啊） （是啊）
求 人 不 如 求 己
5、而且我们的饮食，如水、菜、肉类等也 、而且我们的饮食，如水、 都受到严重的污染，对吧？ 是啊） 都受到严重的污染，对吧？（是啊） 6、陈姐，您有没有想过，万一因为自己或 、陈姐，您有没有想过， 别人不小心造成交通事故， 别人不小心造成交通事故，或因环境污 染使我们患疾病， 染使我们患疾病，淡薄的人情社会里有 几个愿意伸出援手？ 几个愿意伸出援手？（……） ） 7、别人总不能长期依靠吧？唯有靠自己现 、别人总不能长期依靠吧？ 在准备，对吧！ 在准备，对吧！ 8、陈姐这份保单应该可以决定签约了吧！ 、陈姐这份保单应该可以决定签约了吧！
永保完好无损
王先生， 1、王先生，制造一个茶杯容易或是打破一个茶 杯容易？ 当然打破容易) 杯容易？(当然打破容易) 茶杯破了补一补或者买一个就可以了， 2、茶杯破了补一补或者买一个就可以了，但人 破了可不可以补一补再造一个？ 不可以) 破了可不可以补一补再造一个？(不可以) 您想，人有没有不小心被打破的时候? 3、您想，人有没有不小心被打破的时候? 4、假如有一天因为别人的不小心使您受到伤 或因为健康因素您无法再上班了， 害，或因为健康因素您无法再上班了，您想 您的家人可以再买一个您吗？ 无论说什么） 您的家人可以再买一个您吗？（无论说什么） 如果可以的话，您会不会考虑购买？ 5、如果可以的话，您会不会考虑购买？ 王先生这张保单您要不要让它今天生效呢？ 6、王先生这张保单您要不要让它今天生效呢？
风险未到先预防
陈姐，您的小孩几岁叫什么名字？ 1、陈姐，您的小孩几岁叫什么名字？ 三岁，小新） （三岁，小新） 现在卫生部规定小孩一定要打预防针， 2、现在卫生部规定小孩一定要打预防针，小新 有按时打预防针吗？（有啊） 有按时打预防针吗？ 有啊） 那他打预防针的时候会哭吗？ 3、那他打预防针的时候会哭吗？ 会啊） （会啊） 陈姐，他在哭的时候， 4、陈姐，他在哭的时候，您心里有没有一点舍 不得的感觉？ 有啊） 不得的感觉？（有啊）
您会因此就不带他去打？ 不会） 5、您会因此就不带他去打？（不会） 如果您不带他去打， 6、如果您不带他去打，等到生病了再叫医生打 预防针，这有用吗？ 不会） 预防针，这有用吗？（不会） 7、陈姐付保费时可能心里会有点痛，就像打预 陈姐付保费时可能心里会有点痛， 防针，但若不付保费，一旦生病了保险公司 防针，但若不付保费， 也不让我们保了，对吧？ 也不让我们保了，对吧？ 陈姐，保险就像预防针，有点痛但很有效， 8、陈姐，保险就像预防针，有点痛但很有效， 您要让它今天生效吗？ 您要让它今天生效吗？
尊严的老人与悲伤的老人
王先生，65岁以后您想过什么样的生活 岁以后您想过什么样的生活？ 1、王先生，65岁以后您想过什么样的生活？当岁 月渐渐夺去您的赚钱的能力时， 月渐渐夺去您的赚钱的能力时，您的生活会不 会有什么变化？ 会有什么变化？ 我们都会当祖父母，您说是吗？ 2、我们都会当祖父母，您说是吗？ 有钱的祖父母，看孙子带玩具， 3、有钱的祖父母，看孙子带玩具，没钱的只有带 病去，结果没人理，这很没有尊严不是吗？ 病去，结果没人理，这很没有尊严不是吗？ 年轻没准备老来生病没人照顾； 5、年轻没准备老来生病没人照顾；年轻有准备照 顾您的就是年轻漂亮的护士，您说是吗？ 顾您的就是年轻漂亮的护士，您说是吗？ 岁月只造就老人不会造就伟人， 6、岁月只造就老人不会造就伟人，要做悲伤的老 人或有尊严的快乐老人就看您今天的抉择对吧？ 人或有尊严的快乐老人就看您今天的抉择对吧？ 这张保单今天就让他生效好吗？ 7、这张保单今天就让他生效好吗？
难能可贵的沙漠泉
陈姐这杯水如果有人卖您1 1、陈姐这杯水如果有人卖您1元，您会向他买 不会） 吗？（不会） 如果您一天没喝水，有人卖您10 10元 2、如果您一天没喝水，有人卖您10元，您会买 不会） 吗？（不会） 如果已三天没喝水，有人卖您100 100元 3、如果已三天没喝水，有人卖您100元，您会买 了吧？ 不会） 了吧？（不会） 假如您在沙漠里迷失了方向， 4、假如您在沙漠里迷失了方向，独自行走了七 天没水喝，而且前不着村后不着店， 天没水喝，而且前不着村后不着店，这时突 然看见有人走过来，手里拿着一杯水， 然看见有人走过来，手里拿着一杯水，您会 有什么反应？ 不论说什么） 有什么反应？（不论说什么）
如果这时再不喝水您就要渴死了， 5、如果这时再不喝水您就要渴死了，而他一 杯水要卖您1000 1000元 恐怕您也会买吧？ 杯水要卖您1000元，恐怕您也会买吧？ 无论说什么） （无论说什么） 保险就是如此，它可以便宜卖您， 6、保险就是如此，它可以便宜卖您，您也可以 不买，可是当您真需要买时， 不买，可是当您真需要买时，就算花几倍的 钱恐怕也没有保险公司敢卖您了。对吧? 钱恐怕也没有保险公司敢卖您了。对吧? 陈姐，您是现在可以买时买呢？ 7、陈姐，您是现在可以买时买呢？或是不可以 买时再买？ 买时再买？ 请在这里签名，这张保单就属于您的了？ 8、请在这里签名，这张保单就属于您的了？
这一代的小孩很幸福，要什么有什么对吧？ 1、这一代的小孩很幸福，要什么有什么对吧？ 对啊） （对啊） 2、您会不会觉得当人家的父母后才知道赚钱不 容易？（是啊） 容易？ 是啊） 小时向父母要钱好像是理所当然， 3、小时向父母要钱好像是理所当然，但现在为 人父母了，反而觉得不是这样对吧! 对啊） 人父母了，反而觉得不是这样对吧!（对啊） 小时要钱父母会给我们，因为父母疼我们， 4、小时要钱父母会给我们，因为父母疼我们， 对吧！ 对啊） 对吧！（对啊） 陈姐您想过吗？ 5、陈姐您想过吗？您老的时候跟儿子要钱买套 衣服、买化妆品， 衣服、买化妆品，您的儿子或媳妇会不会像 您现在一样大方的给您？ 您现在一样大方的给您？（……） ）
一生尊严不求人
我相信您不想造成这种结果， 6、我相信您不想造成这种结果，但如果真的不 得已必须要这样时，您儿子会怎么想？ 得已必须要这样时，您儿子会怎么想？您自 己又会怎么想？ 不论说什么） 己又会怎么想？（不论说什么） 陈姐，有人一生当两次人家的小孩， 7、陈姐，有人一生当两次人家的小孩，小时候 向父母要钱，年老了向儿子要钱， 向父母要钱，年老了向儿子要钱，那实在很 可怜，是吧！ 是啊） 可怜，是吧！（是啊） 也有人年轻时是人家的好父母， 8、也有人年轻时是人家的好父母，年老时是人 家的好祖父母，那实在很有尊严是吧！ 家的好祖父母，那实在很有尊严是吧！ 陈姐，这张保单让您活的越老越有尊严， 9、陈姐，这张保单让您活的越老越有尊严，您 要不要今天就让它生效？ 要不要今天就让它生效？
外人介入的处理
场景：王先生投保的钱已准备好了，突然冒出一 场景：王先生投保的钱已准备好了， 个反对者李先生。李极力劝告其不要投保；告诉 个反对者李先生。李极力劝告其不要投保； 王先生投保不划算，或告诉王先生可再考虑其它 王先生投保不划算， 更好的商品，或有更好的业务员。 更好的商品，或有更好的业务员。 此时煮熟的鸭子岂可轻易放手？您要如此做！ 此时煮熟的鸭子岂可轻易放手？您要如此做！ 1、矛头指向李先生，把声音放大到最好在场的 矛头指向李先生， 人都听得到，以引起公众的赞同 人都听得到，
您现在对保险不认同，这我不怪您， 李，您现在对保险不认同，这我不怪您，可您这 样说会影响王先生的决定。 样说会影响王先生的决定。 2、您知道吗？从明天起您要背负什么责任 、您知道吗？从明天起您要背负什么责任?
3、王先生已经决定把风险交给我们了，他将拥 、王先生已经决定把风险交给我们了， 万的疾病保障、 万的意外保障 万的意外保障， 有30万的疾病保障、30万的意外保障，及住院的 万的疾病保障 医疗给付，这些责任您愿意承担吗？ 医疗给付，这些责任您愿意承担吗？ 4、王先生，请您不要怪我，万一有需要的话， 、王先生，请您不要怪我，万一有需要的话， 请您的家人找李帮忙。 请您的家人找李帮忙。 5、李，请您不要生气。您是王先生的好朋友，我 请您不要生气。您是王先生的好朋友， 、 以前和您一样也不了解保险的好处， 以前和您一样也不了解保险的好处，但在看到许 多家庭的悲剧后，我才发现保险的确非常有用， 多家庭的悲剧后，我才发现保险的确非常有用， 您也不希望这些事情发生吧？ 您也不希望这些事情发生吧？ 6、您对我的服务有什么意见可以提，我好改进， 、您对我的服务有什么意见可以提，我好改进， 但请不要反对王先生投保，可以吧！ 但请不要反对王先生投保，可以吧！ 7、王先生，那您这张保单今天就生效，好吗？ 、王先生，那您这张保单今天就生效，好吗？
永保健康的法宝
陈姐，您老公抽烟吗？ 1、陈姐，您老公抽烟吗？（您平日炒菜用抽油 烟机吗？） 抽啊) 用啊） ？）( 烟机吗？）(抽啊)（用啊） 香烟越烧越长或越烧越短？ 2、香烟越烧越长或越烧越短？ 菜油会越积越多或越积越少？） （菜油会越积越多或越积越少？） 当然越来越短) 越来越多）。 (当然越来越短)（越来越多）。 陈姐，医生说香烟含有尼古丁，是吧？ 3、陈姐，医生说香烟含有尼古丁，是吧？ 油烟中含有致癌物质，是吧!) 是啊) (油烟中含有致癌物质，是吧!) (是啊) 烟越抽越短，但尼古丁越积越多是吧！ 4、烟越抽越短，但尼古丁越积越多是吧！(每煮 是啊) 一道菜就多一分油烟，是吧！ 一道菜就多一分油烟，是吧！) (是啊)
医师说尼古丁(油烟) 5、医师说尼古丁(油烟)容易引起呼吸系统的毛 是吧！ 对啊) 病，是吧！(对啊) 您的老公明天就能开始戒烟吗？ 6、您的老公明天就能开始戒烟吗？(您能明天起 不可能) 不用炒菜吗？ 不用炒菜吗？) (不可能) 如果（ 老公有呼吸系统的毛病， 7、如果（您）老公有呼吸系统的毛病，您能够 请免费的特别护士来照顾他吗？ 不可能） 请免费的特别护士来照顾他吗？（不可能） 陈姐这张保单可以办到， 8、陈姐这张保单可以办到，您要不要让它今天 生效？ 生效？
以退为进找时机
1、我们也说一段时间了，看来您仍另有考虑，我 我们也说一段时间了，看来您仍另有考虑， 不会勉强您，您更不要因为我们是好朋友就不 不会勉强您， 好意思拒绝我。 好意思拒绝我。 2、林先生我纳闷的是，像您这么明理又有责任感 林先生我纳闷的是， （赞美词）的人，照理说保险观念应该会很好才对。 赞美词）的人，照理说保险观念应该会很好才对。 3、您能不能告诉我，我哪一点做错或说得不好， 您能不能告诉我，我哪一点做错或说得不好， 让您没能下决心购买？也让我自己日后有所改 让您没能下决心购买？ 善。（无论说什么） 。（无论说什么） 无论说什么 4、林先生您是不是可以更明确的告诉我您不买的 真正原因? 真正原因?
5、我没有钱（其它原因亦可） 我没有钱（其它原因亦可） 6、喔，这点我明白，刚刚您所提到关于没有保费 这点我明白， 预算的问题，您是否想到了解决的方法？ 预算的问题，您是否想到了解决的方法？ 7、我该如何做才能帮您解决这一问题？ 我该如何做才能帮您解决这一问题？ （无论说什么） 无论说什么） 8、您所提关于没有保费预算的问题，和我刚才告 您所提关于没有保费预算的问题， 诉您将来您可能要面临房贷压力的风险问题两 者，有没有克服的方法？（无论说什么） 有没有克服的方法？ 无论说什么） 9、这确实是个两难的问题。 这确实是个两难的问题。 10、要不然这样好了，我们今天让这张保单生 10、要不然这样好了， 效，先享受十天的免费保单，十天后我们再 先享受十天的免费保单， 来找解决问题的方法，请您在此签字好吗？ 来找解决问题的方法，请您在此签字好吗？
受益受害一念间
场景：林先生同意他有保险需求，您也明白他有 场景：林先生同意他有保险需求， 钱，但不论您用什么方法他似乎都不受影响。别 但不论您用什么方法他似乎都不受影响。 慌，先试一试这一招。 先试一试这一招。
1、相信今天我为您的说明可使您真正了解您的 现状以及“经济危机”所在，对吧！ 对啊） 现状以及“经济危机”所在，对吧！（对啊） 至于刚才我提的那些问题， 2、至于刚才我提的那些问题，您知道它们必须 解决，但您今天尚未作好决定， 解决，但您今天尚未作好决定，您还要再考 虑一段时间，对吧！ 对啊） 虑一段时间，对吧！（对啊）
林先生假如日后有一天您要投保， 3、林先生假如日后有一天您要投保，您的受益 人会是谁？ 当然是妻子、孩子啦） 人会是谁？（当然是妻子、孩子啦） 谁是第一个优先受益人？ 孩子） 4、谁是第一个优先受益人？（孩子） 是小明啊！ 5、是小明啊！小明是第一个您最希望的受益人 是啊） 啊？（是啊） 那么，林先生如果您今天不买这一张保险， 6、那么，林先生如果您今天不买这一张保险， 那谁会是第一个受害人？ 无论说什么） 那谁会是第一个受害人？（无论说什么） 小明是受益人或是受害人，决定权都在您。 7、小明是受益人或是受害人，决定权都在您。 您是希望他成为受益人或是受害人？ 您是希望他成为受益人或是受害人？